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海宜家营销课程第列(23)为什么总是被客户拒绝?

来源: 时间:2018-08-10 14:24:56 次数:

做生意,其实就是一个恋爱的过程,让用户找到你,了解你,爱上你。有些人说这明显是站着说话不腰疼,实际上执行起来可要复杂多了。而这个过程中的关键点就是用户,只要与用户心理相关的,那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你,就应该了解消费者心里面在想些什么。


做生意,其实就是一个恋爱的过程,让用户找到你,了解你,爱上你。有些人说这明显是站着说话不腰疼,实际上执行起来可要复杂多了。而这个过程中的关键点就是用户,只要与用户心理相关的,那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你,就应该了解消费者心里面在想些什么。




本文分析了消费者在消费时的十种不同心理。


第一点、面子心理


国人有句俗语:给别人面子就是给自己面子。首先分析一下消费者形态,才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察,顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现:

1、倡导者

产品购买的发起者,他的面子就是我推荐的,肯定是好的,怎么才能引起别人去推荐你的产品,这是一种情况。

2、决策者

就是当家,男当家还是女当家?亦或者家长当家还是自己当家?这些都是在咨询过程中都可以发现的,男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。

3、影响者

就是经常发难、经常抱怨的人,尽量把影响者的影响降到最低,企业主动去影响他。

4、使用者

会针对各种疑虑、不懂的细项,提出问题的人。

5、追随者

就是看到别人买过之后,自己才会买会用,而且还会说很好的人。

因为国人对面子尤为重视,面子功夫做到了商品也就卖出一半了。


第二:从众心理


中国人喜欢热闹,在网上的气氛怎么烘托,就是以数字说明,这样才能到达从众的目的。比如xx商城为什么每家店都要做爆款,就是要引起顾客的从众心理。


第三:权威心理


什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。

先是权威鉴定,权威不权威,肯定往下看,那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证,仅仅是检测性质的认证,还可以更多:比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。


第四:占便宜心理


记住,占便宜心理并不是把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装成价值100元的,再给他减掉50,让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问,难道消费者没估价能力?

通过额外附加卖点,产品就是你独有的,就没有可比性,价格也不是透明的了。提炼产品卖点,以下几个方面:


1、产品本身;

2、公司实力;

3、制作工艺;

4、消费者;

5、报纸媒体报道;

6、相关的认证;

7、跟传统相关历史、文化。

产品卖点的挖掘,再怎么没有附加值,炒作也是在增加附加值。


第五:朝三暮四心理


这个心理不好把握,或者叫后悔心理,买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性,特别是销量比较好的单品(包退包换)

还有,规定一个时段内,销完就没有了。运用的再好一些的话,可以根据数据制定活动。


第六:价位心理


也就是定价的艺术了。要注意以中间线为基准线,上可升下可降。上升价格要突出一分价钱一分货,好货不便宜;下降要突出物美价廉,价格下降品质没有下降,服务依然有保障。在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言,在看重产品的同时,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外,更多的就是售后服务。


第七:炫耀心理


把让顾客炫耀的资本罗列出来,你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本,顾客不知道炫耀的点在哪里,你就要教给顾客。


第八:草根心理


我们都是普通人,都有想成为明星的梦想,你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点?两个字:分享。


第九:攀比心理


所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较,拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里,我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高,贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处。


第十:懒人心理


每个人都很懒,电子商务的尤为重要,所以说对于电子商务,购买要简单,支付要简单,退货要简单,所以这才有了货到付款,衣服可以试穿,不合身直接退货免费退换等等。

掌握客户心理,有针性的采用对应的策略,这样,客户就跑不掉了;



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