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海宜家营销课程系列(34)什么进候结束销售,进而促单!

来源: 时间:2018-08-18 19:03:14 次数:

导购人员要懂的在适当的时候结束销售,把客户引导到付款阶段,以达成交易



一.顾客提出价格的问题


价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:“……您说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试去做结束销售。


很多导购会说:那顾客会不会觉得我们很急?

所以各位有没有发现,在设计的时候加上这三个字:待会儿,而不是“现在”会令顾客更加放松?

顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了,直接说:“那行,这边刷卡,请。”

 

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

有人说这个比较狠,就是给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土。就是这个道理。

价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员的把握时机的能力却是最低的。所以我们经常看到导购都是这样处理的:

 

导购:“……您说呢?”顾客:“你说的也对,不过……”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

为什么一直兜圈,因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单环节了。


二.询问送货(退换货)或保养相关细节


顾客问到这个问题,导购员就可以结束销售了。

导购:“我们三包……”“这个产品保养的时候要注意……”讲完以后,最后给顾客一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”


三.顾客计算数字


顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”

导购:“折扣打下来是1980”。报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”


很多导购员最傻的做法就是:“1980”。然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后导购:“啊,怎么还有问题啊!”


你不去结束,你要等顾客说:“买单吧!”这种几率很低。

每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。


四.散播烟雾式异议讯号


有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如:“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”类似的。

导购一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,请问一下,待会儿您是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”


五.屡次问到同一个问题


顾客:“你觉得我家配这个真的好看吗?”

导购在旁边:“真的好看……”

顾客:“可是我觉得好像太柔了。”

导购:“不会的……”

顾客:“可是万一不好看怎么办?”

导购:“您放心……”

顾客:“我还是很担心嘞!”

导购急的心里面在想:你到底要问多久啊?

什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!


在第二个问题重复问的时候就要给予她正确的信念:“这一点您可以放心,放在您家肯定好看!”紧跟一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束。为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束,每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客,那意思就是:来吧,再问啊。顾客又很难下决心买单,所以就继续问,一问你心里想:怎么还有啊!


六.双手抱胸陷入沉思


这就要准备做结束销售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。


这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走,所以顾客会顺势点头。


七.询问同伴的看法


有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样?”这是到最后的环节:我觉得的还不错,再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。


八.表情改变,由思考到豁然开朗

 

本来比较严肃到露出笑容,顾客为什么会露出笑容,因为他决定买了,如果不买,他还在关注商品,只有决定买了,才会跟你开开玩笑,才会放松。

 

九.转而赞美销售人员


顾客:“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!”这时候导购千万要记住:不要被赞美之后迷失了自己的理智。

顾客转而赞美销售人员,这时销售人员应该这么说:“X总,跟您聊天真开心,被您这么一夸,我整个人的自信心都上来了,请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?”


十.在两件产品当中比较选择


顾客:“哎呀,这两个都差不多,这个不错,这个也不错啊,都不知道怎么挑了。”这个时候导购要帮助顾客做出最适合他的选择,并在之后进行结束销售动作。

所以成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,所以非常考验顾客的耐心。

至于结束销售的技巧,因为我们是终端销售,所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!

二选一要注意的是:自然肯定的语调;坚定无疑的眼神;理所当然的态度。


导购人员要懂的在适当的时候结束销售,把客户引导到付款阶段,以达成交易。



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